2800平方农贸市场日销50万,它抓住了“农+超”改造中的下沉生意

新农贸策划李工
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2020年8月27日12:58:56 评论 541

“农贸市场不会被取代,它会在改造升级后成为生鲜超市的有力竞争者。”冠超市董事长林永强说到。

冠超市刚于一周前完成对平潭综合实验区福胜路农贸市场的改造开业,将其作为“农+超”改造中的重点实验项目。改造后的福胜农贸市场从一层露天市场升级为5层综合体建筑,更名为“冠市场”。其中一、二楼以生鲜市场+食品百货为主,三、四楼为餐饮板块,五楼则设置为写字楼区域,档口经营方式涉及自营、联营、招租三种形式。

2800平方农贸市场日销50万,它抓住了“农+超”改造中的下沉生意

据冠市场项目负责人钱凤丽透露,仅营业面积2800平方米左右的一、二楼区域,便在开业当天拿下50万元销售。考虑到生鲜档口租户还需要从“只卖半天”的粗放式经营向精细化运营转变,其接下来通过品类拓展、经营策略优化等方式还将获得业绩增长。

换句话说,冠超市初步抓住了“农+超”改造中的下沉生意。这其实为零售企业提供了一种思路,即如何在政府以“农+超”改造为代表的民生工程中扮演重要角色,并获得利好。尤其是一些在总部及重点区域中占据头部位置的零售商,抓住上述趋势将有可能打开下沉市场,在生鲜到家、社区生鲜等“红海”业态之外挖掘另一个价值点。

就以平潭综合实验区为例,其三年内计划改造升级、新建扩建的农贸市场及批发市场共计15家。若具有生鲜运营经验的零售企业能够接手运作,既可以提升业态丰富度,覆盖此前超市业态难以触达的农贸市场客群;也可在与相关部门合作中,获得资金补贴、物业资源等支持。

但是,运营农贸市场与超市业态的差异性也是操盘者需要关注的重点,例如租户、联营户没有固定采购渠道、不敢加大备货量、不愿拉长经营时间、对业绩提升主动性不强等问题均需要企业协同扭转。不过,农贸市场的销售灵活性、民生烟火气、商品差异性等优势也值得连锁商超经营者借鉴引入。

林永强告诉《农贸市场研究中心》,“冠市场还处于实验阶段,我们可以借此了解农贸市场,做的知己知彼。如果后面有合适物业、适当时机,我们也会再开,进一步提升区域布局密度、扩大覆盖客群。”

2800平方农贸市场日销50万,它抓住了“农+超”改造中的下沉生意

从“10点前”生意到全天运营
以联营、自营、出租对标品类需求

冠超市接管冠市场(福胜农贸市场)后,其最大变化是从原本只做“10点前”生意改变为全天运营。这背后关系到冠超市对生鲜运营、供应链支持等方面的改造优化,也是其与档口商户协商博弈的阶段性成果。

《农贸市场研究中心》了解到,冠市场是平潭综合实验区的15个农贸市场改造项目之一,经政府修建成综合体建筑后公开招标。中标者将通过支付租金的形式获得福胜农贸市场经营管理权和综合体建筑改造使用权。就单体项目来看,它会为中标者带来商户招租租金、联营品类扣点、自营商品收益等利润点。

冠超市中标的依据主要在于两点,一是其发源于平潭,在当地属于市场占有率位居首位的连锁品牌,因而具备消费者基础及品牌影响力;二是冠超市在生鲜超市运营层面具备一定竞争力,例如其平潭万宝店,门店面积700平方米左右,日均销售额可达10万元,其中生鲜区域占比40%左右,销售占比却达60%以上。而冠市场项目负责人钱凤丽也是原万宝店店长。

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钱凤丽及团队接手冠市场项目后,认为初期改造思路应分为三步走:

一是从纯租赁模式改为联营+自营+出租,具体比例依据商品品牌特性而定;

二是在品类招商层面进行差异化配置,使市场内品类齐全,且具有良性竞争属性;

三是一对一、缓慢改进商户思维,使其将农贸市场的机动性特征和连锁超市的精细化运营结合运用。

就以一楼生鲜区域为例,冠市场将其划分为18个档口进行出租,目的是引进一些具有客群基础,商品差异化较强的老商户。这些商户覆盖蔬菜、水产、冰鲜、面条、猪肉、冻品、豆制品、熟食等多个品类,其中蔬菜、猪肉品类单品数较多、且需求量大,即设置有3-4个租户经营者+冠市场自营档口,而水产、面条等品类则以一个租户经营者为主。至于水果这种损耗率较高,经营难度大的品类,冠市场则全部自营。

“加入自营品类,主要是为了弥补品类缺失。把那些个体租户不敢做、怕损耗的商品拿回来自己做。同时也有利于我们调控市场价格,防止租户坐地起价。”钱凤丽向《农贸市场研究中心》解释道。

要知道,调控市场价格是一个不能管得过死也不能太松的“技术活”。管的太死会损失农贸市场特有的机动性,比如说这些生鲜档口经营者通常没有固定的采购渠道,而是哪里便宜去哪里,在毛利率不变、且保证品质的情况下就会为消费者带来利好;二是档口经营者通常会根据消费者购买量给予讨价还价的空间,比如买大白菜一斤1.5元,买3斤即可低到1.2元。而管的太松也有可能带来品质降低、损害消费者利益等问题。

在此基础上,调动档口经营者积极性也是一大难点,这背后实际上是供应链稳定性的问题。

此前由于不能精准预估销售量,福胜农贸市场商户通常会谨慎备货,这就导致生意只能做半天。消费者上午十点后到市场,就会面临无叶菜可买,只剩根茎类蔬菜的情况,而猪肉、海鲜这类档口更是早早收摊。

冠超市即针对上述情况为其提供供应链支持,针对叶菜等可以一天内多次采购的高频品类,冠市场会协助档口经营者在面临缺货时及时补货,而像海鲜水产、猪肉等当晚订货、次日配送的品类,冠超市也会根据冠超市经营数据给予其销量预估,让他们酌情提升备货量。此外针对SKU数较少的品类档口,冠市场也会以一次建议增加一个单品的形式,通过销量上涨来减轻租户上新、备货压力。

“比如说我们猪肉品类有三个档口经营者,保守估计一天可以卖7头猪。但他们一般只备3头猪,9点就卖完了。我们问他们为什么不去做增量,他们说下午要睡觉,晚上去杀猪。这也能看出来他们赚的其实是人力成本的钱,所以我们计划后期通过人力补贴等方式,让他们能多雇一个人,从而扩大销售量,延长经营时段。”钱凤丽举例称。

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触达“非商超”客群
跳出社区生鲜竞争红海

从冠市场开业一周的情况来看,冠超市认为基本符合预期,包括其收获的50万元日销,也证明了冠市场初步改造成功。而关于这场实验的长期性收益,冠超市认为正在慢慢显现。

以平潭综合实验区这一区域来看,冠超市是当地市场占有率、门店密度均位居头部的连锁品牌。但他们认为上述优势只能在同业态、同距离情况下显现,相比较距离更近的个体超市来说,消费者在满足日常需求时未必会舍近求远。这实际上也揭露了社区生鲜的现实状况,即以距离为重要竞争点。

“所以说,虽然我们冠市场距离一公里范围内就有冠超市,但两个业态的整体营收加起来还是上涨的。这就说明只要保证单店运营水平,提升密度并不会摊薄门店收益,反而会拉来原本因距离而进入其他品牌超市的消费者。”钱凤丽表示。

《农贸市场研究中心》认为,连锁生鲜品牌大多是通过规模化开店获得营收增长,并以线上线下一体化布局触达消费者的多个消费场景。从这一层面来看,连锁社区生鲜品牌正在陷入红海竞争,尤其是在生鲜差异化相对不强的情况下,零售商如何获得客流增长就显得难度较大。

更为关键的是,在同一区域中,社区生鲜品牌竞争的实际上是具有相似属性的消费客群。而涉足农贸市场改造经营,则有可能触达非商超客群,提升整体营收。

整体来说,这是一个亟待改造,且规模较大的潜力市场。据中新网6月4日报道,国家商务部办公厅日前印发了关于开展菜市场调查摸底的通知。通知称,此次摸底调查是为准确掌握全国菜市场发展现状,推动做好菜市场标准化改造,更好满足居民便利消费、安全消费和品质消费的需求。

由此可以看出,国家相关部门正着力推动农贸市场改造工程,由此产生的市场空间即值得区域零售巨头关注。《农贸市场研究中心》了解到,永辉超市、中百超市等企业均已涉及,并有中百市集、永辉超级物种生鲜集市等业态开出。

同时,农贸市场客群也是一批具有主流生鲜购物需求,且消费能力未被完全激发的潜力人群。据中国经济社会大数据研究平台数据显示,传统农贸市场依然是我国居民购买生鲜的主要渠道,占比约73%。超市渠道占比22%,为第二大渠道。

如果零售商能够把握住此次农贸市场改造潮,即有可能打开另一个尚未进入充分竞争的机会空间。而在同面积运营情况下,农贸市场模式也有利于企业降低人力成本,冠市场内自营驻场人员仅有30人,相比较同面积超市业态来说降幅明显,且能保障运营效果。

此外,相关部门给予的政策补贴,也有可能为零售企业带来其他利好。例如平潭综合实验区官方文件即表示,新建和改造农贸市场所需资金由区财政奖励50%,超额部分由市场举办者自行承担;对农贸市场(含临时过渡市场)经营管理服务测评,排名前30%的予以定额奖励,年度奖励总金额不超过100万。

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先行者模式初现
区域化布局是主流

虽然冠市场初期运营效果符合预期,但林永强认为参与农贸市场改造还是要看机遇,而非大干硬上。这一方面取决于物业、政府、政策等多重因素,另一方面也具有区域性特征,短期来看不会出现全国性布局的农贸市场改造者。

就目前来看,国内大部分农贸市场属于国有性质,且具有保民生、保供应等公益属性。虽然相关部门希望借助第三方力量改造旧市场,使其提升运营效率、购物环境。但上述特征基本决定了第三方运营者大多需要与区域相关部门合作,以省、市为单位布局。

为此,在同一区域内,谁能率先获得农贸市场改造、经营资质,就能在保证运营水平下建立一定的竞争壁垒。这也促使当前出现了不少嗅觉灵敏的农贸市场改造参与者,其运营模式各有特色。

其中以冠超市为代表的零售商是与政府合作,其形式更像是第三方运营者,只从招商、品类设置、经营指导等层面参与档口运营。这实际上是一种相对较轻的运营模式,有利于企业试水初期控制成本投入,获得试错空间。

2800平方农贸市场日销50万,它抓住了“农+超”改造中的下沉生意

而中渼市集,则是一位掘金农贸市场,改变盈利模式的早期“探路者”。中渼市集将其发展路径规划为两大阶段,前期通过改造农贸市场获取存量份额,目前已在福州区域融入百货招商、超市管理逻辑推出多个新型市场,并筹备发力郑州、广州等外埠区域。后期则以农贸市场内营业商户为基础,发力生鲜B2B业务,从中挖掘增量。

《农贸市场研究中心》了解到,中渼市集共有三大业务板块,其一是改造传统农贸市场,成为整体操盘者,并从中赚取租金、联营扣点、管理费等日常收入;其二是为独立运营的传统农贸市场输出ERP系统、农产品溯源系统等软硬件支持,从中获取收益;其三则是开发自有供应链体系,为拓展生鲜B2B业务做好准备。

此外,杭州市钱塘新区下沙街道也在尝试一项“社区生鲜店+农贸市场改造”的综合实验,由一家名为吴余品牌管理公司的民营企业作为项目承接者,负责农贸市场改造、社区店运营、农产品供应链打造;而下沙街道则在房租减免、税收优惠、物业提供方面给予政策支持。

其核心逻辑是将原来数千平方米的农贸市场改造为农产品体验中心和加工配送中心(旗舰店),然后围绕着它在三公里范围内开设若干个100-300平方米的社区生鲜店,中间有循环流动的配送车辆负责配送生鲜商品到店。

可见,农贸市场改造正在多个省市区域内被相关部门提上日程,由此也呈现出一个优、劣势均十分明显的机会市场。

优势在于企业方如果能从中获取重要站位,即有可能在新蓝海中成为独角兽;而劣势是,大多数农贸市场此前为行政机构所有,企业要想拿下改造资质,即需要强大稳定的本地化资源。这意味着,区域企业很难切入外地市场,使得增长空间受限。【完】

weinxin
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